Bruno Eugênio

Essa semana que passou além da agonia de acompanhar Fred no comando de ataque da seleção brasileira de futebol também criei vergonha e resolvi mudar o meu serviço de hospedagem que antes era 0800 no famoso Blogger (serviço do Google) para uma hospedagem paga + WordPress (uma plataforma de blog/sites amplamente divulgada). O Blogger foi essencial em um projeto piloto, no qual pude sentir qual seria a reação do público com os meus textos e foi ótimo que pude começar meu projeto de levar minhas ideias para o grande público sem gastar muito dinheiro: Meu projeto começou com 15 reais, que foi o preço que registrei meu domínio.
Tanto o Blogger quanto o WordPress são famosos por entregar, sem meias palavras, valor a vontade do potencial usuário: Você vai no site, se cadastra e começa a usar. Simples assim. Não queremos ir em um restaurante e, ao escolher um peixe grelhado, o metri nos convidar para a cozinha e dizer “aqui está o peixe, ali a chapa, pode começar”. Infelizmente muitos profissionais liberais e consultores hoje trabalham com a falácia que o cliente “quer se envolver na construção da solução” e isso não é bem uma verdade: Consultores são pagos para resolver problemas, entregando valor e ajudando quem lhe contratou. Quem se concentra em contratos e cláusulas apenas e esquece de entregar valor em suas consultorias geralmente termina esquecendo que seu objetivo pleno (satisfação do cliente) só vai ser alcançado entregando valor e não apenas a solução.

Livros velhos continuam entregando o essencial: informação.

Livros velhos continuam entregando o essencial: informação.

Então podemos afirmar que para entregar valor você precisa focar nos benefícios essenciais e não nas características ou recursos. Exemplo? Digamos que você seja representante de uma ferramenta que lhe auxilie a fazer Deploy Contínuo. No site desta ferramenta o fabricante foca em listar que tal ferramenta é escalável, que possui dezenas de configurações para manter versões do software no ar e etc. Ok, lindo, mas onde você lista quais são os reais benefícios de ter uma ferramenta destas instalada em sua empresa? O que esta ferramenta vai me entregar de valor que hoje eu não tenho? Eu realmente preciso automatizar? Eu preciso pagar? Seria interessante que as propagandas fossem mais focadas em valor do que em pontuações de características. Segundo Chris Guillebeau no excelente livro “The $100 Startup” benefício é “entregar o que as pessoas realmente querem, e não o que você acha que elas precisam”. Ou seja, não é apenas vender como um louco e sim vender aquilo que alguém realmente vai precisar. Quantas ofertas são trabalhadas assim hoje?

Assim quando pensar em “Valor” veja se os benefícios são fortes o suficiente para provocar despertar um valor emocional: Características são apenas descrições, funcionalidades podem ter diferentes significados emocionais mas se no fim nenhum deles gerar uma conexão entre o que você vende X o que o cliente busca resolver pode ter certeza que será muito mais difícil vender seu serviço.
Exemplos? Imagine um SPA, que normalmente são descritos como locais para dietas e recuperação. E um deles ao invés de apelar para suas características (descrições) se apresente assim: “Um local para você se sentir em dia com você”. O benefício é direto: você vai se cuidar, tirar um tempo para você. Emocionalmente é muito mais forte. E isso é o valor que o SPA está gerando para seu cliente, simples? Não. Mas quem consegue fazer isso larga na frente dos concorrentes.

Infelizmente, poucas pessoas entregam valor e sim vendem o que acham que as pessoas precisam! Valor é ajudar pessoas e não apenas uma troca de recompensa versus esforço. Enquanto consultores, pequenos e médios empresários pensarem apenas em números ainda veremos muitas boas ideias indo para o ralo devido a ganância e a má execução.

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